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| 大客戶銷售策略與大客戶營(yíng)銷策略是兩回事，不過很多朋友容易弄混。其中，對(duì)市場(chǎng)和客戶的細(xì)分，應(yīng)該成為銷售組織行業(yè)和營(yíng)銷策略的重要部分;面向一家客戶進(jìn)行長(zhǎng)期規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)，應(yīng)該成為銷售機(jī)會(huì)來源與業(yè)績(jī)有序產(chǎn)生的來源;對(duì)銷售機(jī)會(huì)的判斷要考慮到很多因素，應(yīng)該成為銷售機(jī)會(huì)、銷售資源與銷售業(yè)績(jī)管理與預(yù)測(cè)的重點(diǎn);在客戶每個(gè)人身上需要投入時(shí)間和精力，則應(yīng)該決定于他們?cè)诩悍浇M織內(nèi)做購買決定時(shí)決策角色、決策結(jié)構(gòu)與在組織中擁有權(quán)力和影響力的大小。 1、行業(yè)(市場(chǎng)) 不是每一個(gè)行業(yè)都需要同樣的顧客利益，或者采用同樣的決策方式。關(guān)注特定行業(yè)將會(huì)使銷售方式更具針對(duì)性、有效性和顧問特性，也會(huì)更加關(guān)注客戶利益、產(chǎn)品獨(dú)特差異、宣傳信息和解決方案上并與眾不同。這種方法不僅能夠產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也會(huì)降低談判時(shí)被“大眾化”的可能性。 高速發(fā)展的中型企業(yè)通常只關(guān)注某一行業(yè)。附加成本以及可垂直進(jìn)入多個(gè)行業(yè)的方式使規(guī)模經(jīng)濟(jì)成為必然。一些企業(yè)利用行業(yè)專家和有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售人員共同組成團(tuán)隊(duì)來實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)。 2、客戶管理 幾乎沒有企業(yè)能夠讓銷售團(tuán)隊(duì)為行業(yè)內(nèi)所有客戶提供服務(wù)。因此，需要對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，設(shè)定清晰的市場(chǎng)目標(biāo)，是組織能獲得的收益遞增。如果沒有清晰的市場(chǎng)客戶計(jì)劃，銷售人員將無所事事，美好的愿望永遠(yuǎn)不可能變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的利益。 3、機(jī)會(huì)管理 對(duì)某些行業(yè)來說，比如資產(chǎn)設(shè)備或者咨詢業(yè)，客戶的一些零星購買行動(dòng)或者對(duì)產(chǎn)品或方案的評(píng)估行動(dòng)就是銷售機(jī)會(huì)，它將成為制定大項(xiàng)目銷售策略所針對(duì)的“目標(biāo)”。而在其他行業(yè)，通過銷售渠道增加產(chǎn)品的類別也是機(jī)會(huì)，比如通過連鎖企業(yè)渠道銷售消費(fèi)性包裝產(chǎn)品。在上述任一情況下，都需要依據(jù)現(xiàn)有客戶及潛在客戶的所有活動(dòng)來列出機(jī)會(huì)清單并進(jìn)行評(píng)估，以便整合和聚集資源，利用好雙方關(guān)系，綜合考慮客戶經(jīng)營(yíng)價(jià)值。 4、個(gè)人層次 在較大的組織中，“企業(yè)”本身并不購買任何商品，有個(gè)人組成的委員會(huì)通常在復(fù)雜購買中做出決策。人們首先獨(dú)自形成意見或做出決定，然后按照既定的決策機(jī)制，通過行政手段或相互妥協(xié)，使個(gè)人的決定成為決策委員會(huì)共同的購買決定。在決策制定過程中，不同的利益相關(guān)者角色不同，在組織中的權(quán)力也不同。一旦要判定誰的投票重要，就需要制定針對(duì)這個(gè)人的策略，攻破對(duì)方的防線，或者確保即使他們不投票給您您也可以獲勝。對(duì)決策委員會(huì)和決策影響的每一個(gè)人員的綜合評(píng)估，并針對(duì)性制定相應(yīng)策略與行動(dòng)計(jì)劃，是確保總體勝利的前提。 |